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  • Jornal das Oficinas

Distribuidores de Peças

O conceito de Distribuição de Peças, pouco ou nada evoluiu nas últimas décadas. Se lhe retirarmos a componente digital, temos algo semelhante ao que se fazia no final do século passado.



Para os “puristas” do nosso setor, esclareço que quando refiro “distribuidores”, incluo grossistas e retalhistas (em virtude da consolidação destes dois canais) e quando refiro peças, tudo ali está incluído, inclusivamente os pneus. Nos últimos anos, a maioria dos distribuidores correram atrás de grupos de compras, abriram lojas para terem expressão nacional, criaram conceitos oficinais e outros, investiram forte na logística como um fator diferenciador e desenvolveram webshops.

Fantástico. Mas já não chega...Um distribuidor de peças que pretenda singrar no novo ciclo da nossa indústria, que hoje não é a automóvel, mas sim a da mobilidade e com uma fortíssima componente digital, tem de pensar da seguinte forma:

“SE EU NÃO TIVESSE PEÇAS AUTO PARA VENDER, COMO PODERIA CONTINUAR A TER NEGÓCIO?”.


Parece extremo e é mesmo. Numa década, as empresas distribuidoras de peças como as conhecemos hoje, podem ter de transformar-se em distribuidores de produtos e serviços (SOLUÇÕES!) que vão muito além das peças para automóvel. 6 pontos fundamentais que um distribuidor de peças tem de ter em atenção na estratégia do seu negócio:


1// Tendências de Mercado

Num novo contexto de aftermarket, a tendência é de os distribuidores de peças tornarem-se cada vez mais vendedores de soluções em formato de serviços ou produtos, que não sejam necessariamente peças auto.

ABANDONE O FOCO NO NEGÓCIO TRADICIONAL!

O maior distribuidor de peças auto da América do Norte, GPC – Genuine Parts Company, apresentou vendas em 2019 de 16MM€, sendo o 2º maior na Europa com vendas de 1.7MM€. Este gigante tem 34% das suas vendas entregues à Indústria e 9% em produtos e serviços não auto, conforme mostra o Quadro I.


CONCENTRE A SUA ESTRATÉGIA EM SOLUÇÕES DE VALOR ACRESCENTADO!

Os produtos digitais, os serviços associados à eletrónica, produtos e serviços de suporte à oficina, formação, suporte à gestão, suporte à digitalização da oficina, gestão de frotas, intermediação entre frotas empresariais e rede de oficinas, qualificação e certificação das oficinas, etc..., tudo isto e muito mais, serão serviços a colocar à disposição do cliente por parte do distribuidor.


TENHA A CORAGEM DE SAIR DO MAINSTREAM, O CONVENCIONAL!

Num setor em que todos os distribuidores vendem as mesmas peças com as mesmas marcas, a variável preço tem um impacto muito forte. É por isso normal que muitas marcas próprias (ATENÇÃO: Marca, é diferente de autocolante com um nome engenhoso numa bateria...) venham a aparecer. Como também será normal que as peças de marca OEM, venham a ter um impacto bem maior que o agora registado. Não nos podemos esquecer que em termos de viaturas elétricas o IAM praticamente nada tem para oferecer. Seguramente, os fabricantes tirarão partido desta situação. As Peças Reutilizáveis terão cada vez mais, um papel importantíssimo neste setor. Lutar contra esta realidade é só perca de tempo, energia e dinheiro.

SABE QUEM SÃO OS BIG PLAYERS DESTE MERCADO?

Em primeiro lugar, necessitamos de nos localizar. Portugal é um mercado com 6 milhões de viaturas (ligeiras e comerciais ligeiras) num mercado europeu a 25, com 300 milhões. O nosso aftermarket vale 1.9MM€ e o de Espanha vale seis vezes mais. Os 6 Grupos de Compras Internacionais valem mais de 100MM€ em Vendas. Mas 25% destas vendas recaem em duas empresas Norte-americanas, a LKQ e a GPC. Os Fundos de Investimento estão largamente presentes no aftermarket, conforme o Quadro II mostra a situação na Europa.



MAS SERÁ PORTUGAL DESINTERESSANTE PARA ESTAS EMPRESAS?

Estas empresas crescem por aquisição e a Península Ibérica não está fora dos seus planos. Portugal e Espanha têm tido a “sorte” de serem mercados muito fragmentados e por isso estas empresas aguardam pela consolidação dos mesmos. Para aqueles que estão distraídos, parece que tal não está a acontecer. Mas está, e de forma mais rápida em Portugal que no país vizinho. Não será por isso estranho, que no futuro próximo venhamos a ter os Big Players no nosso mercado.

2 // Parque automóvel

Dizemos que o aftermarket trabalha com o Parque Automóvel. É verdade e este vai-nos ajudar a fazer a transição tecnológica e de modelo de negócio. Temos, no entanto, de estar atentos à ofensiva elétrica. Mesmo com um impacto reduzido em termos de Parque nos próximos anos, a verdade é que em termos de frotas de entidades estatais ou de grandes empresas, estas viaturas podem fazer a diferença em muitas empresas em que os seus clientes (diretos ou indiretos) tenham de assistir este tipo de viaturas.


O ENVELHECIDO E CANSADO PARQUE AUTOMÓVEL PORTUGUÊS


O Parque Automóvel em Portugal está envelhecido, com uma Idade Média de quase 13 anos!! A Idade Média de Abate ultrapassa já os 22 anos. Mais de 50% do Parque Circulante tem mais de 10 anos e um terço deste mesmo Parque tem mais de 200.000 km no conta-quilómetros. Até por razões ambientais, mas também por razões de segurança e economia de combustível, necessitamos de incentivos para modernizar o nosso Parque Automóvel.

IMPACTO DO PARQUE NO AFTERMARKET

Com um Parque envelhecido e cansado existirá uma menor predisposição por parte do consumidor em realizar reparações dispendiosas, já que o valor comercial da viatura é baixo. Isto é dizer que o distribuidor de peças, muitas vezes trabalha o mesmo para vender menos, já que tem o mesmo trabalho e custo de distribuição, para uma receita menor em termos da(s) peça(s) vendida(s) que será(ão) de um segmento “preço baixo”. Esta será mais uma das razões para a diversificação de produtos e serviços (Soluções!).

3 // Novas Tecnologias

ONDE DEVERÁ SER O FOCO?

A eletrificação das viaturas é muito falada mas ainda pouco sentida no aftermarket. Algo que os distribuidores devem estar cada vez mais preparados (capacitados) é trabalharem sensores e atuadores. As viaturas de hoje possuem centenas (ou mesmo milhares) destas “peças”, que são imprescindíveis ao normal funcionamento das mesmas. Tendo em conta o deficit de formação dos técnicos das oficinas nesta área, onde a telemática terá um papel de grande relevo, os distribuidores de peças necessitam ter um papel relevante de “problem solver”. Mais uma vez, a “solução” de suporte ao cliente é um fator crítico na relação com o cliente.

COMO A TELEMÁTICA PODE IMPACTAR O NEGÓCIO?

A telemática pode ser um acelerador da transformação digital de muitas empresas, assim como um potenciador da alteração dos modelos de negócio tradicionais. Se o distribuidor de peças tiver conhecimento antecipado das necessidades dos seus clientes através da telemática, esta ferramenta potencia a relação comercial, o conhecimento do mercado e a redução de custos operacionais como em stocks e outros.

TRANSFORMAÇÃO DIGITAL

A transformação digital das empresas é imperativa. Mas muitas vezes esta “transformação” é entendida de formas diferentes pelas pessoas. Na tentativa de esclarecer, deixo aqui uma definição de Transformação Digital: “... é a integração digital em todas as áreas de um negócio, fundamentalmente alterando a forma como operamos e como entregamos valor na relação com os clientes.” A transformação digital não é acerca de tecnologia, mas sim acerca de Pessoas! Clientes, Colaboradores e Fornecedores são Pessoas e estas necessitam estar envolvidas nesta transformação, já que são elas as visadas na mesma.

4//Novos Players

É muito interessante verificar a reação de alguns players, quando um distribuidor de peças lança uma Loja On-line. Ficamos sempre com a ideia de que algo de mal estão a fazer com esta decisão. No entanto, será importante perceber como alguns players de “outros mercados” estão a afetar o “nosso” aftermarket...

OS GIGANTES SILENCIOSOS

Plataformas online como Amazon, eBay e AliExpress são bem conhecidas de todos nós, porque todos nós em algum momento já ali comprámos algo. Muito provavelmente nada relacionado com o automóvel, é certo, mas há quem o faça e, em grande escala... Amazon e eBay, só na Alemanha, vendem mais de 2 milhões de pneus por ano, respetivamente. Se quiser comprar um injetor diesel para o seu carro, trator ou máquina, pode-o fazer no AliExpress. Estes gigantes silenciosos, todos os dias mostram que são também players no aftermarket.

AS TECNOLÓGICAS NO MUNDO DA MOBILIDADE DIGITAL

Já faz alguns anos que ouvimos falar nos carros da Google e da Apple. O sucesso estrondoso da Tesla em termos de capitalização bolsista (Quadro III), será seguramente um incentivo para que algumas empresas e nomeadamente as tecnológicas (e não só as que agora aqui são mencionadas), venham a encarar este assunto com muito maior seriedade.



QUAL O PAPEL DO DISTRIBUIDOR DE PEÇAS?

As tecnológicas necessitarão de “Hardware” (componentes, sensores e atuadores, engineering know-how...) já que são especialistas em “software” (data analytics, logística, eCommerce, consumer knowledge...). Os gigantes mundiais fabricantes de peças poderão ser fortes aliados destes novos players com o fornecimento do “Hardware”. O Distribuidor de Peças do futuro, terá de estar bem perto deste “meio” mais restrito, muito mais tecnológico e com um grau de exigência digital sem precedentes.

5 // Posicionamento Pretendido

Uma das questões mais importantes que o Distribuidor terá de conseguir responder relativamente à sua estratégia é:

“ONDE QUERO ESTAR DAQUI A 5 ANOS? E DAQUI A 10?

COMO SERÁ A MINHA EMPRESA EM 2030?”


- Serei um fornecedor global de peças auto? - Serei um fornecedor global de soluções para oficinas? - Serei um player que facilita a mobilidade aos meus clientes? - Que canais/clientes pretendo ter em 2030? - Pretendo servir o Cliente Multi-canal? l Serei um player B2B e B2C? - Serei um player de nicho tecnológico? l Serei um Master Franchise de Conceitos Oficinais, tecnológicos ou outros? - Serei uma data tech company? - Serei uma empresa, que por acaso também vende peças auto...? - Qual o impacto da economia circular na minha empresa?

As opções são muitas. As decisões não devem tardar porque o tempo, parecendo muito, chegamos sempre à conclusão de que quando estamos perante transformações de fundo nas empresas estas demoram muito mais que o previsto. Afinal, estamos a falar de mudanças e isso assusta as Pessoas.

6// recursos

O que se nos exige em termos de mudança é brutal. Em empresas com décadas, em que o seu modelo de negócio tradicional sempre funcionou, é realmente difícil perspetivar a necessidade de transformações tão profundas e céleres. É necessária muita visão, coragem e liderança forte, para que se consiga iniciar e desenvolver este processo. Esta é uma das razões porque empresas novas, sem ideias predefinidas do passado, tornam o desenvolvimento de novos modelos de negócio de forma muito mais facilitada e rápida.

O GRANDE DESAFIO DA MUDANÇA

Para qualquer processo de mudança, as pessoas que integram o mesmo, são o fator crítico de sucesso. Não interessa que tenhamos recursos físicos, técnicos, logísticos, digitais, financeiros... Se não tivermos os recursos humanos preparados e capacitados para a mudança, nunca vamos conseguir atingir os nossos objetivos. Quem pensa de outra forma vai despender muito tempo, energia e dinheiro até perceber que assim é.

PESSOAS PARA VENCER DESAFIOS

Para termos as pessoas alinhadas e motivadas com o processo de mudança, temos de lhes explicar a razão da necessidade de mudança, e, qual o benefício que esta trará para a empresa e para todos os envolvidos. É necessário definir claramente quais as etapas deste processo e qual o impacto que, cada uma delas, terá em cada um, individualmente e coletivamente.


A mudança tem de ser feita com a capacitação das pessoas, como tal, a formação e logo a valorização profissional das mesmas tem de ser uma constante e com total transparência. A comunicação durante os processos de mudança é absolutamente essencial. Se é um Distribuidor de Peças Auto do Séc. XX que chegou ao Séc. XXI com sucesso a vender peças, depois de ler os 6 Pontos anteriores, deve estar bastante cético relativamente a todas estas potenciais mudanças no negócio nos próximos anos.

Ninguém tem uma bola de cristal que advinha e 2020 ensinou-nos que um pequeno ser que não vemos, de forma inesperada por todos, pode parar o mundo. Mas há algo que não pode- mos deixar de encarar como uma realidade: o negócio da Distribuição de Peças como o conhecemos não se poderá manter por muito mais tempo. A oferta é excessiva para a procura, num mercado com tendência de redução. A tendência da redução das margens nas peças auto é também uma constante, como tal, encontrar produtos e serviços de valor acrescentado é algo crítico para a viabilidade económica de muitas operações.

O formato da implementação... é sempre o que faz a diferença!

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